売れる営業マンと売れない営業マンそれぞれに同行してみてわかった違い

「売れる営業マンってどんな商談してるんだろう」

とか

「売れない営業マンって何が足りないんだろう」

と思ったことありませんか。

このページを読むとこんなことがわかります。

売れる営業マンと売れない営業マンに同行してみて感じた違い

売れる営業マンと売れない営業マンに同行してみて感じた違いです。

 

 

私が新卒で入社した地元の住宅メーカーでの入社１～3年目の営業時代の経験です。

 

 

その時に感じた違いはズバリ

 

 

「自分の営業のスタイル(型)」

 

 

を持っているかいないかです。

 

 

スタイル？

 

 

なんだそれと思いますよね。

 

 

住宅営業の場合お客様との出会いから契約まで長い期間があります。

 

 

大体３～６か月くらい、長ければ１年以上という付き合いからの契約となります。

 

 

それだけ長い期間お客様と接すると、もちろん出会いから契約までの長い商談期間があります。

 

 

その期間で自分のスタイルでお客様を巻き込むというか引き込むことが出来るか出来ないかで結果が違ってきます。

 

売れる営業マンに同行した時に感じたこと

売れる営業マンに同行した時に感じたことです。

 

 

ちなみにその営業マンというのは当時所属していた支店の営業部門の責任者だったのですが、新卒で入社していきなりその年に全社トップ、そこから３年連続トップを取り続け、あらゆる社内の記録を塗り替えたというトップセールスでした。その方は当時は入社８年目くらいでした。

 

その時私は入社１年目で、まだ住宅の商談なんて絶対に無理というくらいのレベルでした。

 

 

商談に同行して感じたことは、

 

 

「その場が華やぐ」

 

 

ということでした。

 

 

華やぐとはどういうことか、

 

 

その場の空気がガラッと変わるということです。

 

 

商談が始まるとその営業マンの公演スタート！という感じです。

 

 

前もって商談のストーリーを考えて、その商談の最中さまざまなジェスチャーやトークでお客さんをくぎ付けにしていきます。

 

 

その時はお客さんの自宅での商談だったんですが、

 

 

「柱の説明の時に、お客さん宅の居間の柱を撫でながら説明したり」

「くつろいでいる姿勢を実際に寝そべって表現したり」

 

 

手を変え品を変えとにかくお客さんを商談の中に巻き込んでいくといった感じです。

 

 

お客さんも段々と引き込まれて、後半は目を輝かせながら楽しそうに話を聞いているといった感じでした。

 

 

その後、数回の商談の後無事契約となったのですが、もうその頃にはその営業マンの完全なファンになっていました。

 

 

私はこれまでいろいろな営業をしてきて、いろんな営業マンを見てきましたがあんなにその場の空気が変わるくらいの商談ができる人物は見たことがないです。

 

 

また、商談前にとても参考になったのは、

とうものでした。

 

同行してみて思ったのは強力な自分の売れるスタイル(型)を持っていたということです。

 

売れない営業マンに同行した時に感じたこと

続いて売れない営業マンに同行した時に感じたことです。

 

 

その営業マンはもともと本社の経理部門にいた方で当時の年齢で４０ちょっとでした。本社から異動になって営業に配属されたという感じです。それでも営業になって５年くらいは経っていました。その時私は２６歳でした。

 

 

その頃、そこそこの実績を上げれるようになっていた私に、上司からその売れない営業マンに同行するように指示を受けたことで同行となりました。

 

 

商談に同行して感じたことは、

 

 

「商談がお通夜のように暗い」

 

 

ということでした。

 

 

 

すべてが売れる営業とは逆です。

 

 

商談中の会話もボソボソとリズムもなく、こっちが聞いていても全然耳に入ってこないといった感じでした。

 

 

リアクションも薄いです。

 

 

入社３年目の若造の私がそう思ったくらいなので、もちろんお客さんも楽しくなさそうで早く終わってくれないかなとも取れる表情をしていました。

 

 

商談というよりも楽しくない時間を我慢して過ごしているといった感じです。

 

 

その後当然のように契約できずに他社で契約となりました。

 

 

売れない営業マンに同行してみて勉強になったのは

というものでした。

 

売れる営業マンと明確に違うのは売れる自分のスタイル(型)を持っていないことです。

 

売れる営業マンと売れない営業マンにそれぞれに同行してわかった違いまとめ

売れる営業マンと売れない営業マンそれぞれにに同行してわかった違いですが、

 

 

最初にも書きましたがやはり、

 

 

「明確な売れる自分のスタイル(型)」

 

 

を持っているということです。

 

 

では

 

 

この「明確な自分の売れるスタイル(型)」はどうやったら身につけられるのか。

 

 

売れる営業マンで紹介したようなスーパー営業マンは初めから自分のスタイルをある程度持っています。

 

 

ではそれ以外の人はどうしたらいいか。

 

 

それは

 

 

ひとつひとつの成功体験(成果や実績)から成功した時に

を振り返り身につけていくということをする。

 

 

ちなみに私の場合は、失礼のない範囲で、

 

ズケズケといろんなことを聞いて

ズバズバといろんなことを言う

 

というスタイルを身につけました。

 

 

それによって、トップセールスには及びませんが営業ランキングトップ５くらいにはいつもいれるような、そこそこ実績をあげる営業にはなることができました。

 

 

過去にあった事例ですが、展示場に来場いただいてそこから何回か訪問するうちに商談に進みそうになったお客さんがいました。

 

 

ですが、いざアポイントを取ろうとした時に、

 

 

「〇〇さん(私)には何回も来ていただいて大変失礼とは思うんですが、親戚に大工がいてそっちに頼もうと考えています」

 

 

と言われました。

 

 

普通なら「そうですか、わかりました。」となると思いますが私は、

 

 

「こちらの詳しい話を何も聞かないで断るのは失礼です。話を聞いてから親戚の大工さんに決めるかどうか判断するのでも遅くはないと思うので一度詳しく話をきいてもらえませんか。しつこくはしませんので。」

 

 

と返しました。

 

 

するとお客さんはしばらく考えた後、

 

 

「確かにそうですよね。わかりました、では一度詳しく話を聞いてみます。」

 

 

と言ってくれ、商談が始まりました。

 

 

そして、そのまま契約となりました。

 

 

後になってお客さんから、

 

 

「話を聞かないで断るのは失礼です。」

 

 

と言われたのがきっかけでしたねと言われました。

 

 

その時思ったのは、

 

 

「あ～あのトークがお客さんに刺さったんだな」

 

でした。

 

 

このズケズケいろんなこと聞いてズバズバいろんなことを言うスタイルは今の仕事でも活かされています。

 

 

現在は法人のお客さんが相手ですが同じように接しています。

 

 

同業他社の担当者と話す機会があるのですがよく、

 

 

「よくそんなこと聞けたり言えたりしますね。私は無理です。」

 

 

と言われるくらいです。

 

 

私は言葉では言いませんが心の中では、

 

 

「だって聞かないと本心が見えないし、言わないと何も変わらないし結果としていい提案が出来ないでしょ」

 

 

と思っています。

 

 

結論ですが、

 

 

「あなたは相手(お客さん)のことを本気で思ったらどんな言動をしますか」

 

 

と思いながら行動してれば自分のスタイルは出来上がってくると思います。