「住宅営業でなかなか売れなのはなぜ」
とか
「住宅営業でアポイントがなかなか取れない」
といった疑問や悩みはありますよね。
このページを読むとこんなことがわかります。
住宅営業で売れないのはなぜ
住宅営業でアポイントを取るためには
住宅営業でより良い提案をするためには
もくじ
住宅営業で売れないのはこれだ
住宅営業で売れない理由はズバリこれです。
「お客様に聞いていない」
聞いていないって何を。
って思ったと思います。
聞いていないとはお客様の情報をです。
私は新卒で地元のハウスメーカーの営業職として約５年経験してきました。
その間、新人賞や年間ランキング２位、アポイント取得数トップなどの実績の経験があります。
その時いろいろなアドバイスや経験をしてきましたが、基本として叩き込まれたのがお客様の情報をしつこいくらい聞くことでした。
これは、なかなか聞けない当時かなり上司に叱られました。
「なんで聞かないの」
と何回も言われました。
そして
「とにかく聞けることは何でも聞きなさい、お客様が嫌な態度を出したらそこですみませんと謝ればいいだけのこと」
と教えられました。
その上司から
「何で聞けって言うかわかる？」
と言われ
「聞かなければ結果としてお客様にいい提案ができないからだよ」
と教えていただきました。
確かにそうですよね、聞かなければお客様の事何もわからないままです。
- 年収も
- 家族構成も
- なぜ家を建てるのかも
例えば年収がわからなければ、そのお客さんが
- いくら借入できるのか
- 月々の返済はいくらになるのか
という基本的な回答さえもできません。
住宅営業での聞き方
住宅営業では聞くことが重要だと書いてきましたが、
「じゃあどう聞けばいいの？」
って思いますよね。
いくら聞け聞けと言われても展示場に来たお客さんにいきなり
「年収どくのらいでしょうか」
とかって聞いた瞬間、お客さんは
「はっ？何だこの営業マンは」
となります。
当然です。
ではどうして聞いていくか。
例えば展示場に来場いただき、館内に入ってこれから見て行こうかなというところから少しずつ始めます。
まずはこんな感じて軽く状況を確認します。
「このような展示場はもうだいぶ見て来られたんですか？」
ここでの回答で次何を聞くか決まります。
「いや、全然だよ」
というような回答の場合は、まだ何も知識がないと思うので、
「展示場を説明しながら、展示場の具体的な金額などを例に出し、ちなみに年収で借り入れできる金額が決まるってご存じでしたか？」
といった感じで少しずつお客さんがどの程度の知識レベルかを確認します。
もうすでに何件か見てきたような回答であれば、
「これまで見てきた中で気になったとか、こんなとこが良かった、気に入ったという会社はありましたか？」
と聞き、
「あの会社は○○が優れていて・・・」
「また、あの展示場は特長で・・・」
とかあれこれ回答してくると思います。
でも、ここで一つ疑問なのは
いろんな展示場を見てきてさらにまだ見ているということは、お客さんにとってまだ何か解決してほしいことがあるということなんです。
これはズバリラッキーです。
私なら
「あー他社ではお客さんの知りたいことや解決してほしいことわからなかったんだ」
と思ってお客さんが何を営業マンに解決してほしいのか探ります。
ぶっちゃけ住宅本体の工法や会社の特長なんかそんなに重要ではないと思います。
お客さんが悩んでいる、疑問に思っているそれを解決して欲しいから展示場を回っている。
まだ不完全燃焼で、問題を解決してくれる営業マンを探してる。
解決してくれる人を探すために次から次へと展示場巡りをしている。
これまでの経験からその確率が高いです。
でも、当然ですがいきなり本心を話す方はまずいません。
こういう場合はヒアリングをしながら、いろいろな実例を出してお客さんが強く反応を示す項目を探っていきます。
住宅の営業で聞かないのと聞くのを始めたのでの違い
住宅の営業で聞かないのと聞くのを始めたのでの違いですが、
ズバリ！
「聞いた後の提案力の違いです」
聞く前は、お客さんの見た目や少し話した感じだけで勝手に想像してあれこれ提案していましたが、いまいちお客さんに響かなかった記憶があります。
あれこれお客さんの情報を聞くようになってからは、段違いに提案力に差が出たのを実感しました。
お客さんの情報を詳しく聞くことによって、勝手な自分の想像とは全く違う問題や悩みを持っていたということがわかるようになったからです。
それによって自然とアポイントを取る確率も増え、契約数も増え成績もよくなっていきました。
私はよくアポ取り名人と社内で言われるくらいアポイントを取るようになりました。
新卒で入社２年目かそこいらでです。
何でか、
「聞くことによってお客さんの問題を把握して解決してあげれようになったからです」
ほんとに単純なことです。
シンプルですが効果は絶大でした。
お客さんに聞くことは住宅営業以外でも生かせます
住宅営業でお客さんの情報を深く聞き出すことを身に着けることができ、それによって成績も伸ばせました。
それは住宅の営業だけではなく、現在の派遣の管理(派遣営業)でも生かされています。
現在のお客さんは企業の総務や人事担当者ですが、疑問に思うことは遠慮せず聞くようにしています。
たまに競合他社の営業マンと話す機会がありますが、その時そういう話になって、
「よくそんなにあれこれ聞けますよね」
と驚かれます。
私としては、口には出しませんが、
「だって聞かないとどんな考えかわからないし、聞かない方が損じゃん」
と思っています。
人って結構深く聞いても答えてくれます。
はっきりいって遠慮して聞かないのはもったいないです。
ただ、一つ注意して欲しいことがあります。
それは、
いろいろ聞いた分こちらも何かしらの情報を相手に正直に伝えるということです。
これをしないとお客さん(相手)もさすがに、
「何かこっちばかり話してるけど不公平だな」
と思うようになります。
まずは自分から正直に情報を提供した上でお客さん(相手)から情報を聞き出すようにしましょう。
これで信頼度がグッと上がります。
営業マンは自分から提案などあれこれ話したくなりますし、話しがちですがそれよりもまずはどうしたら情報を聞くことができるかを第一に考えて行動しましょう。
必ず結果が変わってきます。
